Skrócenie negocjacji kontraktu terminalowego do 11 dni
Zamiast standardowych 4 tygodni, domknęliśmy umowę na przeładunek stali w rekordowym czasie dzięki jasnej strukturze argumentacji.
Stal-Met Gdynia potrzebował nowej umowy na przeładunek stali w Porcie Gdynia. Termin był krytyczny, ponieważ statek z ładunkiem 4180 ton stali wypłynął już z portu w Bilbao i miał pojawić się na redzie za niecałe dwa tygodnie.
Wyzwanie
Standardowe negocjacje z terminalami w naszym regionie trwają zazwyczaj od 28 do 32 dni. Klient miał tylko 12 dni roboczych przed planowanym wpłynięciem jednostki. Każdy dzień zwłoki oznaczałby ryzyko wysokich kar za przestój statku (demurrage), które w tym przypadku wynosiły około 2350 USD za dobę. Pierwotny projekt umowy przesłany przez terminal liczył 44 strony i zawierał zapisy o niemal nieograniczonej odpowiedzialności klienta za ewentualne uszkodzenia sprzętu portowego, przy jednoczesnym braku gwarancji terminu rozładunku. Bez zbędnego gadania trzeba było to naprostować.
Podejście
Do zadania wyznaczyliśmy 3 osoby: głównego negocjatora oraz dwóch specjalistów od prawa portowego. Zrezygnowaliśmy z długich pism procesowych na rzecz bezpośrednich spotkań w biurze terminalu przy ulicy Polskiej. Skupiliśmy się na praktyce przy nabrzeżu – usunęliśmy 17 stron zbędnej teorii prawnej, która tylko zaciemniała obraz operacji. Przedstawiliśmy twarde warunki czarteru, które Stal-Met miał już podpisane z armatorem, i zgraliśmy je z nową umową terminalową. Kluczowe było wynegocjowanie jasnych zasad odpowiedzialności za uszkodzenia powłoki lakierniczej blach, co jest najczęstszym punktem spornym przy stali.
Rozwiązanie
Przygotowaliśmy uproszczony schemat umowy skupiony na 4 konkretnych parametrach: stawce za składowanie powyżej 6 dni, oknie czasowym na rozładunek, procedurze zgłaszania szkód widocznych oraz systemie kar za brak podstawienia dźwigu w terminie. Dokumentacja została skrócona do 14 konkretnych stron. Zastosowaliśmy mechanizm szybkiego arbitrażu technicznego, co przekonało drugą stronę do ustępstw w kwestiach ubezpieczeniowych. Całość procesu zamknęliśmy w dwóch turach negocjacji twarzą w twarz.
Rezultaty
Udało się podpisać kontrakt na 2 dni przed wejściem statku do portu. Klient uniknął kar za postój na redzie i zabezpieczył przeładunek 4180 ton towaru na jasno określonych zasadach finansowych.
Harmonogram
-
1 grudnia 2024Analiza pierwotnego szkicu umowy i audyt ryzyk operacyjnych.
-
4 grudnia 2024Pierwsze spotkanie negocjacyjne w biurze przy nabrzeżu.
-
7-8 grudnia 2024Ustalenie limitów odpowiedzialności za uszkodzenia mechaniczne towaru.
-
11 grudnia 2024Finalna akceptacja zarządu terminalu i podpisanie umowy.
"Statek był już w drodze, a my nie mieliśmy gdzie go rozładować. GMD weszło do gry i w tydzień wyczyściło umowę z zapisów, które blokowały nam biznes. Liczą się fakty – stal zjechała na plac bez jednej kary."